语境品牌顾问 4P 4C 4R 4S概念扫盲及应用案例

营销是变通的，核心是不变的，满足消费者的需求及欲望，促成愉快的交换价值

营销基础知识扫盲：4P、4C、4R、4S。

4P以产品销售为导向（企业视角）

产品Product、地点Place、价格Price、促销Promotion

优点：直观性、可操作性和易控制性是大的优点。4P包含了企业营销所运用的每一个方面，它可以清楚直观的解析企业的整个营销过程，而且紧密联系产品，从产品的生产加工一直到交换消费，能完整的体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易掌握与监控，那个环节出现了问题，都容易及时的诊断与纠正。

缺点：它是以企业为中心的，以追求利润大化为原则，这势必会产生企业与顾客之间的矛盾，4P不从顾客的需求出发，其成本加利润法则往往不被消费者了解其他的产品，从而有机会购买其产品。而不是注意消费者的引导思想。

案例：一家给自己的产品定位是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品。”宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，宜家低价格策略贯穿于从产品设计到（造型、选材等）、OEM厂家的选择管理、物流设计、卖场管理的整个流程。宜家的渠道侧咧表现在宜家卖场的成功上，如今，宜家已不仅是一个家具品牌，也是一个家具卖场品牌。

4C满足消费者需求导向（消费者视角）

消费者Consumer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication

优点：4C营销策略注重以消费者需求为导向，克服了4P策略只从企业考虑的局限

缺点：

一、 它立足的是顾客导向而不是竞争导向，而在市场竞争中，要取得成功既要考虑到客户，也要考虑到竞争对手。另外，4C策略在强调以顾客需求为导向的时候却没有结合企业的实际情况。

二、 4C策略仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，被动适应顾客需求的色彩较浓，没有解决满足顾客需求的操作性问题。

案例：宝洁以消费者愿意付出的成本为定价原则。宝洁初打入中国市场时是以高品质、高价位的品牌形象进入的，虽然当时中国消费者的收入并不高，但宝洁仍将自己的产品定在高价上，价格是国内品牌的3-5倍，但要比进口品牌便宜12元，而这正切中了我国消费者崇尚名牌的购买心理，消费者愿意以较高的价格购买其产品，这使宝洁拥有着强大的竞争力，得以在洗发水用品市场上的众多品牌中脱颖而出。出现阶段，宝洁继续保持其高品质，而价格却更为大众化。

4R以竞争为导向（消费者视角）

关联Relevance、反应React、关系Relation、回报Return

优点： 4P营销策略的大特点是以竞争为导向，弥补了4C策略的不足，主动创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。其追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的小化，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求相辅相成，相互促进，客观上达成的是一种双赢的效果。

缺点：它要求同客户管理关联，需要实力基础或某些特殊条件，并不是所有的企业可以轻易做到。

案例：ZARA一流的形象，二流的产品，三流的价格，是ZARA与顾客建立稳定需求关系的前提和基础；缩短前导时间是服装业的制胜法宝之一，ZARA公司的前导时间只要12天，远低于同行业3-6个月的平均时间；ZARA不止是卖服装，它卖给顾客的是对流行时尚的承诺，是对顾客追求时尚的责任承担，ZARA依靠独特的“高速、少量、多款”销售策划与顾客建立起了稳定而良好的关系；ZARA几乎不作广告宣传，它的广告成本仅占其销售额的0-0.3%，而行业平均水平则是3.5%，ZARA公司16.2%的利润率远远高于美国第一大服装零售商Gap公司的10.9%。

4S“消费者占有”导向（消费者视角）

满意Satisfaction、服务Service、速度Speed、诚意Sincerity

优点： 建立起一种“消费者占有”的导向，要求企业针对消费者满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质优化，使消费者满意度大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚

缺点：对于一个企业来说要达到使消费者满意，并且树立起企业的独特品牌却有相当大的难度。这不仅关系到企业的决策层，更关系到企业上上下下的每一个员工的态度，更要求要树立起一定的企业文化，这才能达到对于顾客的服务好精，才能使得顾客达到满意。

案例： 宝洁做到了尽一切可能了解消费者需求，事顾客满意。早在1924年就成立了消费者研究机构，成为在美国工业率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司之一。此外，为了解企业与顾客的关联程度，宝洁公司每年运用多种市场调研工具和技术，如消费者座谈会、接受消费者信件、跟踪调查系统等与全球超过700万消费者进行交流，及时捕捉消费者的意见。同时发现并了解他们的需求。宝洁一直立足为消费者提供方便的宝洁公司建立完善的网站体系，将其作为信息发布、品牌推广、服务支持的平台。达到为客户提供便利的服务，七出宝洁雇佣了“现场调研员”进行逐门逐户的访问，向消费者了解他们对于宝洁产品的各种意见，并且这种方法一直沿用至今。另外，宝洁公司还是世界上早采用免费电话与消费者沟通的公司之一，宝洁公司建立了庞大的数据库，把用户意见及时反馈给产品开发部，以求产品的改进。迄今为止，保洁公司每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费者进行交流。